최근 방영 중인 드라마 '협상의 기술'은 기업 인수합병(M&A) 전문가들의 치열한 협상 과정을 그린 작품으로, 다양한 협상 전략과 용어를 소개하며 시청자들의 관심을 끌고 있습니다. 그중에서도 '피보팅(Pivoting)'이라는 용어가 주목받고 있습니다. 이번 글에서는 '피보팅'의 의미와 중요성, 그리고 드라마 속 대사와 실제 사례를 통해 이를 심도 있게 살펴보겠습니다.
피보팅(Pivoting)이란?
'피보팅'은 원래 농구에서 한 발을 축으로 삼아 방향을 바꾸는 동작을 의미합니다. 이 개념은 비즈니스 분야로 확장되어, 기업이 기존의 전략이나 사업 모델을 근본적으로 변경하는 것을 뜻합니다. 특히 스타트업이나 신생 기업이 초기 사업 모델이 예상만큼 성과를 내지 못할 때, 시장의 요구나 환경 변화에 맞춰 새로운 방향을 설정하는 것을 '피보팅'이라고 합니다. 즉, 피보팅은 변화에 유연하게 대응하는 능력입니다.
드라마 '협상의 기술' 속 피보팅
드라마 협상의 기술에서는 주인공 윤주노(이제훈 분)가 M&A(기업 인수합병) 전문가로서 다양한 협상 전략을 구사합니다. 특히 중요한 협상 장면에서 피보팅이 강조되는데, 다음과 같은 대사가 이를 잘 보여줍니다.
윤주노: "계약 조건이 맞지 않으면 협상을 깨는 게 아니라, 우리가 원하는 방향으로 돌려야 합니다. 상대가 주도권을 쥐었다고 생각하는 순간이 바로 우리가 피보팅할 기회입니다."
이 대사는 협상에서 기존 전략을 유지하는 것이 아니라, 상대방이 방심하는 순간 새로운 전략을 제시해 주도권을 되찾아오는 방식이 중요함을 시사합니다.
- M&A 협상 중 돌발 변수 발생: 특정 기업과의 협상이 예상과 다르게 흘러가자, 윤주노는 기존 계약 조건을 완전히 바꾸는 피보팅 전략을 사용하여 새로운 협력 방안을 제시합니다.
- 상대의 강경 태도 변화 유도: 거래 상대가 너무 강경한 태도를 보일 경우, 윤주노는 일부 양보하는 듯한 자세를 취하며 새로운 제안을 내놓아 협상의 판을 바꿉니다.
피보팅의 실제 사례
실제 비즈니스 세계에서도 피보팅은 기업의 생존과 성장을 위한 핵심 전략으로 활용됩니다. 몇 가지 사례를 살펴보면
- 스타트업의 방향 전환: 처음에 소셜 미디어 플랫폼으로 시작한 기업이 사용자 참여가 저조하자, 데이터를 분석하여 전자상거래 플랫폼으로 전환하여 성공을 거둔 사례가 있습니다. 이는 시장의 요구에 맞춰 사업 모델을 유연하게 변경한 피보팅의 대표적인 예입니다.
- 제품 라인의 변경: 기존에 생산하던 제품이 시장에서 경쟁력을 잃자, 새로운 기술을 도입하여 전혀 다른 제품 라인을 개발하고 성공적으로 시장에 진입한 기업도 있습니다. 이러한 전략적 전환은 기업의 지속 가능성을 높이는 데 크게 기여합니다.
- 넷플릭스(Netflix): 초기에 DVD 대여 서비스로 시작했으나, 스트리밍 시장이 성장할 것을 예상하고 온라인 스트리밍 서비스로 피보팅. 현재 세계적인 미디어 플랫폼으로 성장.
- 코로나19 이후의 사업 변화: 팬데믹 이후 레스토랑들이 배달 서비스로 전환하거나, 오프라인 교육기관이 온라인 강의 플랫폼으로 변경하는 사례.
피보팅의 중요성
피보팅은 기업이 변화하는 시장 환경에 적응하고 지속 가능한 성장을 이루기 위한 필수 전략입니다. 그 중요성은 다음과 같습니다:
- 시장 적응력 향상: 빠르게 변화하는 시장 상황에 유연하게 대응함으로써 경쟁력을 유지할 수 있습니다.
- 위기 대응 능력 강화: 예상치 못한 문제나 실패에 직면했을 때, 새로운 방향을 모색하여 위기를 기회로 전환할 수 있습니다.
- 혁신 촉진: 새로운 아이디어나 접근 방식을 도입함으로써 기업의 혁신 문화를 조성할 수 있습니다.
드라마 '협상의 기술'에서 소개된 '피보팅'은 비즈니스 세계에서의 전략적 전환의 중요성을 잘 보여줍니다. 변화하는 환경 속에서 유연하게 대응하고 새로운 기회를 포착하는 능력은 개인과 기업 모두에게 필수적인 역량입니다. 이를 통해 지속 가능한 성장과 성공을 이끌어낼 수 있을 것입니다.